推广新通路发挥聚合效应

药品销售新通路正不断被打开。日前，桃子健康与修正药业签署战略合作协议，通过整合双方优势资源，共同探索开发集“线上问诊、自助售药、药品上门、家庭医生”于一体的智慧化平台，建立覆盖广阔市场的医患教育体系。另据报道，老百姓大药房近日与吉利德科学、齐鲁制药等国内外知名制药企业达成战略合作，共同助力患者院外管理和疾病防控。互联网语境下，新技术、新模式、新场景正在改变整个药品供给生态，1+1＞N的聚合效应正在发生。

关注三个变化

“互联网+医药”向线上+线下一体化发展，预示着互联网正在渗透医药营销的方方面面，并从医药电商向在线诊疗平台过渡。全域营销已走上前台，医药上下游合作事件不断，反映了药品销售通路的几个变化。

一是从单纯的线上赋能药品销售，向线上+线下协同发展转变。通过与医药工业企业线下营销团队结合，实现优势资源互补。

二是互联网在线诊疗平台单打独斗，将线下推广药企当成竞争对手的时代一去不复返。

三是医药营销从终端为王向以患者为中心的趋势发展。以往，厂家开展业务主要以医院、药店、诊所等终端客户为中心，医药零售企业主要以产品为中心，很少围绕患者开展业务。老百姓大药房和吉利德科学、齐鲁制药的合作，体现了双方共同以患者为中心的营销思路转变。

挖掘终端需求

在“互联网+”医疗健康的语境下，产业上下游更加强调全渠道、全场景的服务合作。疾病的诊疗是一个漫长而复杂的过程，患者院内治疗方案的延续、复诊及处方，新药的可及性、诊疗费用、院外管理及随访监督等，都会影响患者预后效果。无论是通过互联网在线诊疗平台这个线上终端直接服务患者，还是通过广泛的门店网络直接服务患者，其实都是以患者为中心，提升优质医疗资源和医疗服务的可及性。

医药工业企业已经开始探索直接供应给患者（消费者）的直供模式，实现渠道扁平化。除了渠道搭建，如何打造更高效的流通渠道，加速解决患者的健康急需，离不开科技的赋能和各自的分工。

笔者认为，需要做好两点：一是终端患者的需求如何挖掘，患者有需求，才是给渠道扁平化的前提。同时，离不开数字化的赋能，如此才能带来渠道效率的提高，实现对终端患者服务的高度精准化。二是厂家、终端、互联网平台三方要深度合作，发挥各自优势，如厂家长期积累的药品生产研发、线上流通经验，药店终端广阔的销售渠道，数字化医疗公司在数字化平台搭建、互联网链接能力、诊疗资源输出、医务培训赋能、医疗体系搭建等经验相结合，才能打造更多样化的商业模式与新型业态。